Postagem de convidado
Escrito por Mark MJ Scott
O presidente de Pixels do Norte Inc.
No mundo acelerado da tecnologia profunda, a tecnologia inovadora é apenas o começo. O próximo grande desafio é a comercialização – transformar ideias em modelos de negócios sustentáveis que atraiam capital de risco. Muitas vezes, os fundadores de deep tech concentram-se apenas no produto, procurando a narrativa importante e o posicionamento de marketing que os investidores desejam.
Para descobrir o que os VCs realmente procuram, conversamos com investidores de tecnologia da Quantonation com foco em startups Quantum e RippleCrest, um fundo lançado recentemente, focado em IA transformacional, automação inteligente e segurança cibernética.
Revelaram um ponto cego persistente: muitas startups tecnológicas sérias lutam para criar uma narrativa empresarial convincente que transmita o valor da sua tecnologia de uma forma que ressoe junto dos clientes e investidores.
O poder da narrativa: transformando tecnologia em visão
Para Christophe Jurczak, fundador e sócio-gerente da Quantonation, o poder da narrativa não pode ser subestimado. “A grande história é o que faz valer a pena investir na ideia”, explica ele. “Eu conto aos fundadores, conte-me uma história – mesmo que demore 10 anos para acontecer, mas torne-a grande.” Jurczak é PhD em Física Quântica, em sua carreira ocupou cargos governamentais e de gestão em energia e defesa.
Jurczak observa que muitas startups tecnológicas sérias são apanhadas nas ervas daninhas da sua tecnologia, perdendo a oportunidade de explicar porque é que ela é importante para o mundo. “Na maioria das vezes, vejo inventores que possuem uma ciência incrível, mas a sua imaginação fica turva quando se trata de explicar o impacto mais amplo. Eles contam uma pequena história quando precisam pintar uma visão convincente que capte a imaginação.”
Ele enfatiza a importância de moldar a narrativa independentemente do palco. “Se você está na liderança, você está no controle da história. Isso permite que você se posicione como um visionário, desafiador e líder de conversação, em vez de um participante passivo no mercado.”
Dos Fatores aos Resultados: Mudando o Foco
Richard St-Pierre, sócio-gerente da RippleCrest, concorda com o sentimento de Jurczak, incentivando os fundadores a irem além da definição das características de seus produtos. “Os investidores não querem ouvir sinos e assobios técnicos”, explicou ele. “Queremos saber por que os clientes se importam. Que problema você está resolvendo para eles?” St-Pierre tem 25 anos de experiência em fusões e aquisições, antes de ser cofundador da RippleCrest.
Para ilustrar, St-Pierre partilha um exemplo proeminente de uma startup que acertou em cheio nesta abordagem: uma empresa de robótica que utiliza IA para colher brócolos com incrível precisão. “Não se trata apenas de identificar o brócolis certo para escolher”, disse ele. “A IA também avalia a saúde do solo em tempo real, otimizando o uso de fertilizantes. Esse é o tipo de impacto que os investidores e clientes entendem – uma solução que reduz os custos de mão de obra e de materiais e aumenta os rendimentos. Trata-se de resultados, não apenas de tecnologia.”
Esse tipo de clareza na história, acrescenta St-Pierre, é o que separa as startups de sucesso daquelas que lutam para atingir o ponto de equilíbrio. “As startups em que investimos sabem como entregar valor, não apenas a mecânica do seu produto. Eles se concentram no que os clientes estão obtendo e é isso que atrai investidores.”
Advocacy: o ingrediente que falta na adequação do produto ao mercado
Além de contar histórias, os VCs enfatizam o importante papel da defesa de direitos para garantir a adequação do produto ao mercado, diz Yvon Roy, sócio-gerente da RippleCrest. “Estamos analisando mais do que apenas o pipeline de vendas – é outra evidência convincente que realmente me convence de que os clientes estão ouvindo e os especialistas do setor estão representando o impacto do produto”. Roy, antes de fundar a RippleCrest, foi diretor administrativo da CDPQ, com um portfólio de investimentos em tecnologia de US$ 83 bilhões.
Roy enfatiza que as empresas iniciantes muitas vezes enfrentam isso. “Eles explicam todos os aspectos técnicos, mas não conseguem mostrar como seu produto melhora os resultados comerciais de seus clientes. A defesa – seja através de depoimentos, estudos de caso ou validação da indústria – nos dá sinais claros de que uma startup pode decolar comercialmente.”
Uma mudança na mente: da tecnologia aos negócios
Numa startup intensiva em tecnologia, passar do desenvolvimento tecnológico à comercialização é um momento crítico. Dr. Jurczak acredita que muitas startups fracassam porque não percebem essa mudança com antecedência suficiente. “Em algum momento, não se trata de provar que sua tecnologia funciona – trata-se de provar que ela pode escalar e atender à demanda do mercado. Esse é um desafio completamente diferente.”
Jurczak enfatiza que quando as startups chegam a esse estágio, elas precisam trazer novos talentos com orientação comercial. “Quando a empresa ultrapassa um determinado tamanho, é hora de organizá-la de uma forma diferente. Você precisa de líderes que entendam como transformar tecnologia em produto e, o mais importante, em negócios. Se você chegar à Série A sem uma estratégia de vendas, estará em apuros.” Isto é de particular interesse para Jurczak, uma vez que o lançamento do recém-criado fundo de 200 milhões de euros Quantonation se concentrará no apoio à expansão e comercialização com financiamento B e C, para novas empresas começará a financiar em fases iniciais. A Quantation também tem a tarefa de lançar um fundo de continuação/estágio final no futuro para aumentar a taxa quântica.
Criando valor além do marketing: liderança inovadora e construção de marca
Embora as vendas sejam a prova definitiva de adequação ao mercado, ambas as empresas concordam que as startups com utilização intensiva de tecnologia podem criar valor de outras formas, especialmente se os ciclos de vendas forem longos. “Publicar histórias convincentes sobre o impacto da sua marca pode criar um valor enorme”, diz St-Pierre. “Sejam white papers, estudos de caso ou cobertura da mídia, essas coisas elevam sua marca, atraem mais clientes e criam uma sensação de impulso.”
Jurczak vê a liderança inovadora como uma parte importante disso. “As pessoas subestimam a importância de se posicionarem como especialistas, acredito fortemente nos white papers como o principal para atingir esse objetivo. Ao lançar peças de liderança inovadora, uma startup pode se posicionar de uma forma que alinhe e conscientize investidores, analistas e potenciais parceiros.”
Roy acrescenta que a parceria com players estabelecidos do setor também pode aumentar significativamente o valor percebido de uma startup. “Relacionamentos fortes com empresas influentes e a ajuda de analistas respeitados do setor, como Gartner ou IDC, por exemplo, ajudam a posicionar a startup como um concorrente significativo no mercado. Essas coisas podem ser tão importantes quanto o marketing quando se trata de atrair futuros investidores.”
Construindo equipes comercialmente escaláveis
Além do produto em si, tanto a Quantonation quanto a RippleCrest concordam que uma equipe forte é a espinha dorsal de qualquer esforço de marketing bem-sucedido. “Não é apenas o produto”, disse Roy. “O produto é importante, mas é a equipe por trás dele que cria valor a longo prazo.”
St-Pierre concorda: “Uma equipe forte se adaptará, evoluirá e evoluirá à medida que aprende com o mercado. Eles prepararão seu roteiro, superarão obstáculos e aproveitarão oportunidades. A principal evidência de uma boa equipe são os resultados da equipe – mostrando que ela está progredindo em direção aos objetivos comerciais. “
Como ponto de partida, devem também desenvolver a sua liderança e talento operacional. St-Pierre observa que muitas empresas de tecnologia profunda ignoram a importância de uma organização comercial. “Os inovadores precisam entender que às vezes não estão apenas construindo tecnologia – estão construindo uma empresa.” Você precisa de experiência na construção de um pipeline de vendas para atrair clientes, uma equipe que conheça as estratégias e métricas de desempenho relacionadas necessárias para capturar e aumentar a receita do cliente. Sempre dizemos aos iniciantes: o conhecimento aqui é importante, não deixe as pessoas aprenderem no trabalho.”
Roy concorda, acrescentando que muitas startups acreditam erroneamente que contratar mais vendedores é a resposta. “Não se trata apenas de aumentar a população. Mesmo os melhores profissionais de marketing precisam de clareza sobre onde procurar e quais ferramentas terão maior impacto em cada mercado-alvo. É uma abordagem integrada de vendas e marketing que traz crescimento.”
Conclusão: os fundadores do Blind Spot devem se manifestar
O sucesso comercial costuma ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Muitas startups concentram-se apenas na sua tecnologia, perdendo a oportunidade de criar uma história convincente que repercuta tanto nos clientes como nos investidores.
Ao criar uma história clara e orientada para resultados, reunir feedback dos clientes e trazer talentos comercialmente sólidos, os inovadores profundos em tecnologia podem superar pontos cegos que bloqueiam oportunidades. Liderança inovadora, inovação de produtos e um forte pipeline de vendas são elementos-chave de uma estratégia de sucesso que pode colocar uma startup bem à frente dos concorrentes.
Em última análise, trata-se de mais do que apenas um produto: trata-se de construir um negócio que possa escalar, adaptar-se e agregar valor no mundo real.
Sobre o autor:
Mark MJ Scott é o presidente do Norte Pixels Inc., a única empresa de marketing global pertencente e operada por líderes técnicos/avançados altamente experientes, todos os quais negociaram e saíram com sucesso através de aquisições. Mark desempenhou um papel de liderança em muitas startups de sucesso, incluindo a empresa de criptografia adquirida pela AppDirect, a empresa de óptica adquirida pela Toyota e a Enterprise Low Code Application Platform, TrueContext, adquirida pela Battery Ventures em 2024. Mark foi recentemente contratado pelo Quebec. , a Zona de Inovação Quântica do Governo do Canadá, financiada com US$ 435 milhões, para criar uma estratégia comercial para impulsionar o sucesso das startups. Mark pode ser encontrado no X / Twitter:
